长江证券-软件与服务行业周报：从钉钉看企业服务市场发展-220523

1. 疫情反复波动下，企业服务领域值得关注疫情加速企业服务数字化推进。

2. 2020年疫情爆发以来，隔离封控措施导致线上办公需求骤增，而后续变异病毒传染性的逐渐增强则让线上协同成为常态化需求。

3. 与此同时，各大互联网厂商纷纷加大相关领域投入，企业服务逐渐成为互联网大厂寄予厚望的新兴增长点。

4. 钉钉作为平台型综合办公服务提供商的一员，以先发优势占据位列赛道市占率第一。

5. 复盘其过往历史，有助于预判企业服务市场未来走势。

6. 2015-2016年：打破企业内部沟通协同壁垒2015-2016年，考虑到中小企业难以负担全套企业管理解决方案的高昂成本，细分市场供给存在空缺，钉钉精准入局，致力于打破中小企业内部沟通协同壁垒。

7. 凭借良好的用户口碑与较强的宣传力度，入驻钉钉的企业与组织数高速增长。

8. 2016-2020年：软硬件生态体系不断丰富2016年钉钉3.0版本新增智能办公电话、智能考勤系统等多项功能，由单一的企业内部通讯系统向连接企业内外的综合服务平台逐步转型。

9. 软件功能日益丰富背景下，2017年11月，钉钉向市场推出“钉钉智能前台M2”等多款智能硬件产品，软硬件生态体系形成良好的协同效应。

10. 最后，钉钉于2018年推出针对新零售、医疗、教育、地产、餐饮等行业的全套解决方案。

11. 细分行业整体解决方案的提出，标志着钉钉已经不限于满足沟通、协同等企业内部通用型需求，而是向细分行业具体业务场景沉淀，其业务范畴与传统套装软件提供商逐渐重叠。

12. 2020年：云钉一体，从软件到平台2020年9月，阿里云公布“云钉一体”战略，宣布钉钉被升级为大钉钉事业部，与阿里云全面融合。

13. “云钉一体”战略的提出，标志着钉钉的三点改变：1）由软件到平台：“云钉一体”战略的提出明确了钉钉的业务范围仅限于基础的、与业务无关的、通用的能力构建，而深入行业、需要对行业有KnowHow的部分则交给合作伙伴。

14. 其核心定位由过往功能型产品（定位类似SaaS服务）向平台型产品（定位类似PaaS）转变；2）由流量到业绩：过往钉钉的定位更多偏向于流量门户，以从合作方在钉钉平台的交易流水中抽佣的形式产生营收，运营方针更偏向于以高补贴形式扩大用户流量。

15. 战略转型后，钉钉的商业模式由流量牵引向平台服务销售方向转型；3）开放程度进一步打开：2021年5月，钉钉上线首个低代码应用市场“钉钉搭”，钉钉搭定位为开发者和开发能力的聚合平台，本质上是一个丰富的低代码应用市场，用于吸引国内各低代码开放平台商入驻。

16. 伴随低代码理念加速推广，平台生态丰富度进一步加速。

17. 2021年：加速下沉，制造业成为推广重点2021年10月，钉钉召开未来组织大会，确认“数字生产力”成为新的年度趋势关键词，决定以数字技术深入产业链以提升经济效能。

18. 在此之后，钉钉与柳钢集团、中国一汽等制造业龙头企业展开合作。

19. 相比传统管理软件，钉钉以较低的成本与较为灵活的软件架构形式，助力制造业厂商更好实现提质增效。

20. 风险提示1、产品研发不及预期；2、“云钉一体”战略推进不及预期。