广发证券-证券Ⅱ行业：海外券商经纪业务转型的范式与启示-220124

1. 核心观点：经纪业务弹性减弱，国内券商迫切寻求创新与转型：经纪业务是交易额与佣金率的乘数，前者呈现较强的周期性，后者面临下行的压力。

2. 当下，国内券商正以金融产品代销和买方投顾为抓手，转型财富管理业务。

3. 我们聚焦海外，分析海外同行在经纪业务上的探索，总结经验。

4. 嘉信理财：转型综合金融服务商。

5. （1）经纪业务：重构服务模型，提升客户满意度。

6. 通过低费率和优质服务实现经纪业务规模扩张，实行股票交易零费率与零散股交易服务，账户和交易数据显著提升。

7. （2）财富管理业务：推出共同基金全一账户，集成基金产品，降低客户资产的转移成本；打造免费个人退休账户，吸引大量新客户；通过自营资管产品与独立投顾业务实现向财富管理的全面转型。

8. （3）生息业务：经纪账户中的资金是生息业务的资金来源，利息净收入成为其收入的第一大支柱。

9. 摩根士丹利：内部研发与外部收购战略驱动财富管理转型。

10. 金融危机后，大摩销售交易业务大幅缩水，确立了财富管理转型战略。

11. （1）对外并购：陆续并购十余家公司，实现全谱系客户覆盖。

12. （2）内部研发：独创NBA与GPS平台，开发智能投顾，提高财务顾问的工作效率。

13. （3）多边合作：借力金融科技公司，利用新兴技术进一步提升服务质量。

14. Robinhood:以零佣金为卖点，创新收入模式。

15. Robinhood开启零佣金时代先河，吸引长尾客户，主要凭借高交易体量向做市商收取订单流付款。

16. 但鉴于或有监管风险，为降低不确定性，Robinhood利用经纪业务作为端口引流，同时开展推荐计划，共同驱动财富管理规模扩张。

17. 对国内券商经纪业务的启示：（1）经纪业务创新，做大客户资产规模。

18. 借鉴嘉信理财和Robinhood的经验，本土券商可以通过业务创新吸引长尾客户，做大客户资产规模；“以业务为中心”向“以客户为中心”转型，增强客户粘性。

19. （2）以买方投顾为抓手，加速转型财富管理。

20. 大摩、嘉信和Robinhood经纪业务的方向都是财富管理；当下本土券商的金融产品代销应为初级模式，未来应全面拥抱买方投顾，在人员配置、组织架构、科技赋能等维度全面转型，推动经纪业务收入模式向客户资产保有型转变，有条件的券商可深挖高净值客户需求。

21. （3）以客户保证金为基础，做大生息业务。

22. 嘉信利息收入成为主要来源，本土券商可以在做大客户资产基础上，努力实现客户保证金和两融息差收入。

23. 结合海外券商经纪业务转型的范式与启示，建议关注：一是财富管理业务上具有优势的券商，如兴业证券、东方财富等；二是机构化业务上具有优势的券商，如中信证券（A/H）、中金公司（A/H）、华泰证券（A/H）、招商证券（A/H）等。

24. 风险提示：市场大幅波动；信用风险加剧；行业监管趋严政策风险。