国泰君安-用友和金蝶为啥要把二次开发交出去?| 国君计算机【公众号研报】-210421

　　This browser does not support music or audio playback. Please play it in Weixin or another browser. I Know You Want Me Pitbull - I Know You Want Me (Tribute To Pitbull) 产业调研系列 — 作者：李沐华 — 最近做了蛮多产业调研，很多东西太敏感了不能写，只能写点不痛不痒的大路货。今天讨论一个话题，为什么有的公司要把二次开发交出去，有的公司要自己做二次开发？ 众所周知，软件是给硬件配套使用的，SAP的创业契机就是因为IBM不给客户开发软件，所以几个创始人出去单干。软件行业几种公司，一种是外包公司，做完项目把代码给客户，然后换个地方重新干，核心竞争力是对客户业务的理解和对码农的管理能力，规模做起来之后也有自己的壁垒，比如埃森哲有几十万人，管理几十万人不是一件容易的事情；一种是软件项目公司，提炼出了一些框架性的东西，形成了自己的软件产品，然后还要根据客户需求做一些定制化开发；第三种是软件产品公司，不给客户做定制开发，你爱用不用。那你会发现这几种商业模式的利润率由低到高，标准化程度由高到低。投资人都喜欢产品型公司，因为利润率高，规模效应强，比如微软卖操作系统最后就是卖光盘，最后都是利润。但是也不绝对，比如A股的软件产品公司XX科技，商业模式的确好，但是产品没有粘性，一直不温不火。 以上是科普，下面是正题。 近期用友和金蝶年报交流会都披露了，未来会把中低端产品（除了BIP、云苍穹等）的实施交付都给合作伙伴，推动客户与交付伙伴直签。我觉得一方面原因是过去老一代的产品已经高度标准化，合作伙伴也已经熟悉，可以独立操作。另外一方面这种苦活累活没啥太大意思，影响利润率。海外SAP之类的企业级服务大厂都是这种模式，自己做赚钱的生意，把跟人头强相关的生意给合作伙伴。所以，这是件好事。 但也有一家计算机公司打算招兵买马给客户做定制开发（欢迎后台留言猜猜是哪家，猜中有奖）。以前公司产品是高度标准化的，利润率也高，但是架构很封闭，导致头部客户想做个性化没途径，天天琢磨怎么把它给换了。其实这是一把双刃剑，标准化就没法定制化，但是很多超级有钱的头部客户就不干了。恰逢行业迎来新一轮技术变革，新技术将登上历史舞台，公司顺应潮流推出了新一代开发平台，并且也开始做定制开发，好处是自己的架构更加开放，代价是利润率短期将下降。 这种一出一进背后的原因是什么，并不是说上市公司为了赚钱刻意把商业模式倒退。我觉得核心的要素是IT产品的成熟周期。一个产品从研发到成熟需要两到三年时间，比如金蝶云苍穹2015年开始研发，2017年第一次发版，至今已6年矣。刚开始不成熟，肯定要哄着客户，什么需求都满足，哪怕亏钱也干。等产品成熟以后（各个行业都有标杆和模板），就把实施交付这些外包出去，利润率自然会提升，我刚才讲的这家公司也必然走这个路径，过渡期我估计两三年。 最典型的例子是美亚柏科。之前公安大数据项目一直被投资者诟病要做定制化，还有一大堆硬件。推了几年以后做了乾坤大数据平台，在十几个个城市获得应用（到今年已经二十多个城市），做到更加标准化。实现一分钟接入数据，一分钟构建模型，一分钟构建可视化应用展示。现场实施工作量降低了20%，以前是把代码拷过去改，产品化以后人员配置就可以减少，一般的人员就可以构建普通的应用。 但是，在一些客户很强势的行业里面，商业模式就不是你想改就能改了，比如银行IT，市场空间巨大，但是客户也巨牛逼，动不动IT上万人，一言不合就自己动手开发。在这种行业里面，依然可以做一些标准化和产品化，只是最后的合同可能还是按照人天去算的。 合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告 ，如需报告原文PDF请后台留言。 企业级服务相关报告 1. 复盘与展望：中国ERP市场的过去、现在和未来 2. 电子合同，你想知道的一切都在这里 3. OA江湖，谁主沉浮？ 4. 用友网络：以NCC的名义进攻 5. 以史为鉴：复盘SAP四十七年历史变迁和估值体系 6. 复盘：云计算时代，Oracle能否基业长青？ 7. 关注IT服务厂商的一些边际变化|国君计算机 8. 埃森哲：卖人头到底是不是一门好生意？ 9. 赛意信息：智能制造打开向上成长空间 10. 华为携WeLink参战以后，中国企业级服务市场格局怎么变？ 11. 飞书：字节跳动的toB生意经 12. 钉钉：阿里商业闭环的最后一块拼图 13. 企业微信：打通B端C端，连接工作生活 14. 从Slack看办公协作大时代的到来 15. Workday：SaaS巨头成功的秘诀——向大客户进军！ 16. 云HCM市场潜力巨大，Workday后劲十足 17. 用友网络：展望2020，柳暗花明又一村 18. 用友网络：工业互联网平台详解 | 产业调研 19. 金蝶国际：云ERP先驱的2019答卷 20. 以金蝶为例，揭秘云ERP厂商客户成功体系 | 产业调研 21. 告诉你大型企业是怎么规划IT支出的（独家案例）| 产业调研 22. 你所不知道的事：有一股神秘力量在推动企业IT国产化 | 产业调研 23. 中台，下一个企业级服务主战场（深度） 24. 明源云：单挑SAP，称霸地产管理软件行业（40页PPT） 25. 产业调研：做个to B销售，真的很难 26. SAP二季度财报透露出的管理软件行业现状（附PPT） 27. 透视腾讯千帆计划：鹅厂能干好企业级服务的苦活累活吗？（深度） 28.明源“云客”详细解读 29.用友VS金蝶，国产ERP龙虎斗（深度） 30.中国软件国际: 中国埃森哲（深度） 31.中望软件：工业软件当自强（40页PPT） 32.从ERP到BIP，用友网络想表达什么（两万字纪要） 33. 金蝶国际：上半年大涨的原因（附PPT） 34. CoStar：美国房地产SaaS服务龙头，十年十五倍大牛股（深度） 35. Autodesk：美国工业软件大佬示范订阅制转型的标准姿势（深度） 36. 中控技术：工控软件领导者（40页PPT） 37. Veeva：生命科学与制药行业SaaS服务商（深度） 38. RealPage：全球领先的物业SaaS管理软件供应商（深度） 39. Datadog：性能监测之王（深度） 40. 广联达系列报告1：施工业务独家详细解读（深度） 41. 五谈广联达：造价业务市场空间这么算 42. 明源云：港股云计算之光（深度） 43. 金蝶国际：云服务三年再造一个金蝶（附PPT） 44. 广联达：用通俗的语言详细拆解业务（深度） 45. 如何理解广联达的核心竞争力？ 46. 用友网络：龙头如何卫冕（附PPT） 47. 明源云：上市以来的第一份答卷，证明了它是优等生 48.Shopify与中国电商SaaS们的同与不同（深度） 49. 用友网络怎么做客户成功（附纪要） - end - 欢迎加入行业交流群！ 欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的行业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。